Бизнес-портал Пути успеха

8.3           Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия развития гостиницы «Х» разработана на основе данных о привлекательности рынка и конкурентоспособности путем построения матрицы General Elektric (рисунок 4).

Рисунок 4 матрица GE для гостиницы «Х»

Гостиница «Х» располагается в зоне с высокой привлекательностью рынка  и средней конкурентоспособностью. Для указанного сегмента (К) предлагается стратегия перехода в зону С или стратегия «Следования за лидером».

Это высокие конкурентные преимущества фирмы при высокой привлекательности рынка. В данной ситуации рекомендуется стратегия агрессивного роста, которая характеризуется инвестициями с целью удержания занятой позиции при любых изменениях рыночной ситуации. По БКГ – это «звезды», то есть это те товары, которые дают постоянный прирост и, предприятию целесообразно направлять инвестиции в развитие этих товаров.. Данная стратегия развития гостиницы «Х» приемлема, поскольку требует незначительных инвестиций, которые будут направлены на косметический ремонт помещений. При этом качество услуг останется на том же уровне. Главной задачей является не допущение входа на рынок и занятие рыночной ниши гостиницы «Х».

В рамках указанной маркетинговой стратегии разрабатывается ассортиментная, сбытовая, ценовая и коммуникативная политика гостиницы.

Ассортимент услуг, предлагаемых гостиницей (пункт 1.3 настоящего бизнес-плана)  не изменяется. При этом предполагается с 2008г. комнаты на 5 этаже предоставлять на длительный срок по сниженным ценам. Одним из вариантов создания денежного потока является сдача в аренду помещений первого этажа в случае низкой заполняемости гостиницы.

Средний уровень цены для номера составляет 700 рублей с человека за сутки пребывания. Например, в гостинице ХХХ, цена места в двухместном полулюксе за сутки составляет 1000 рублей, в «УУУ» - 1100, «ССС» - 650, «ЛЛЛ» - 1000. Ценовая политика гостиницы «Х» остается на прежнем уровне.

Продвижение и сбыт гостиничных услуг осуществляется путем привлечения клиентов и стимулирования спроса. Продвижение услуг целесообразно проводить через рекламные объявления в газетах и справочниках города, также на справочных сайтах сети Интернет. Маркетинговый бюджет предполагается формировать в размере 30 000 руб. в месяц, в том числе выход объявлений в гостиницах – 10 000 руб., страница в сети Интернет (поддержка и размещение информации) – 10 000 руб., публикации имидживых статей – 10 000 руб.,

8.4           План продаж

Продажа услуг гостиницы «Х» осуществляется исходя из спроса и предложения на рынке гостиничных услуг г. Уездный  Ретроспективный анализ заполняемости гостиницы «Х» показывает, что в 2004г. показатель составляет в среднем 60 к/мест, в 2005г. – 75 к/мест. Таким образом, доля рынка гостиницы «Х» составляет в 2006г. 25%. Вследствие выбора маркетинговой стратегии «следование за лидером»  планируется не увеличивать заполняемость и ориентироваться на заполняемость гостиницы на уровне 58%. Исходя из указанного, сформирован план оказания услуг за период с 2007г. – 2014г. (таблица 11). План оказания услуг кафе составляет 57 чел. В день, в том числе 37 – постояльцев, 20 – жители города. В течение 1 дня сауна работает в среднем 10 часов, в перерывах между посещениями организуется уборка и сушка сауны.

Расчет выручки от оказания услуг гостиницы «Х» представлен в таблице 12. Цены для расчета выручки от оказания услуг определены исходя из затрат (рассчитаны в п.3 настоящего бизнес-плана)  и рыночных цен.

Цена 1 койко-места зависит от класса гостиничного номера. Для целей настоящего бизнес-плана определена средняя цена к/места (таблица 10).

Таблица 10 Расчет цены 1 к\места

Цена 1 чека в кафе составляет 400 руб., 1 час посещения сауны составляет 700 руб. в час (на основе ретроспективных данных).

 Таблица 11 План оказания услуг гостинцы «Х»

Таблица 12 Расчет выручки от оказания услуг, тыс. руб.

Производственный план

Оказание услуг гостиницы «Х» осуществляется в течение более 20 лет. Порядок и технология оказания услуг являются отработанными. Поскольку технологии оказания гостиничных услуг совершенствуются, то планируется автоматизировать управленческий и бухгалтерский учет путем приобретения программного обеспечения.

В соответствии с ПБУ 10/99, утвержденным Приказом Минфина России от 6 мая 1999г. № 33н, формирование себестоимости услуг гостиницы осуществляется по следующим элементам затрат:

- материальные затраты;

- затраты на оплату труда;

- отчисления на социальные нужды;

- амортизация основных средств;

- прочие затраты.

Ретроспективный анализ деятельности гостиницы «Х» позволяет рассчитать материальные затраты на оказание гостиничных услуг. При расчетах учитывались рыночные цены, сложившиеся в настоящее время в г. Уездный, на указанные в таблице 13 материалы. Материальные затраты по данному проекту представляют собой хозяйственные расходы на обслуживание гостиницы, кафе, сауны.

 Одним из основных составляющих материальных затрат для функционирования кафе является снабжение продуктами питания, в связи с этим затраты на продукты занимают наибольшую долю в материальных затратах кафе. Для покупки продуктов на посетителя необходимо в среднем затратить 100 руб., при трехразовом питании 300 руб. в день. Из справки, представленной инициатором проекта известно, что средний счет за день составляет 400 руб., то есть из них в среднем 300 руб. тратиться для закупки продуктов.

В таблице 13 приведена информация о формировании фонда заработной платы.

Отчисления на социальные нужды для рассматриваемого предприятия представлены единым социальным налогом, ставка налога определена налоговым кодексом РФ в размере 26%. Налог взимается с фонда заработной платы.

Таблица 13 Заработная плата работников гостиницы «Х»

 Гостиница «Х» представляет собой комплекс имущества, в составе которого: нежилое здание гостиницы, а также имущество, размещенное внутри здания (мебель, бытовая техника, хозяйственный инвентарь, оборудование и другое). В соответствии с ПБУ 6/01, утвержденным Приказом Министерства Финансов РФ от 30.03.2001 № 26н на учитываемые на предприятии основные средства начисляется амортизация. Объект входит в амортизационную группу  со сроком использования 30 лет, стоимость гостиницы 15 млн. руб. Исходя из этой информации рассчитываем среднемесячные амортизационные отчисления (САО):

САО=(15 000 000/30)/12 = 41667 руб.

На основании информации из справки о затратах, понесенных гостиницей в предыдущие периоды, представленной инициатором проекта, рассчитаны прочие затраты. Прочие затраты включают затраты по коммунальным услугам, затраты на канцелярию, а также налог на имущество (2,2% от стоимости объекта), ставка которого определена ст. 380 налогового кодекса РФ.

Совокупные затраты по ведению гостиничного бизнеса представлены в таблице 14.

Таблица 14 Расчет затрат по деятельности гостиницы «Х», тыс. руб.